Seja um mestre em negociações: entenda cada etapa do processo
Ter uma habilidade de negociação bem desenvolvida pode ser o grande diferencial em uma carreira de sucesso, principalmente na área de compras. Por isso, no blog da Soluparts desenvolvemos uma série de artigos para que você possa aprimorar esta importante habilidade.
Começamos com dicas de como controlar suas emoções em uma negociação, como superar os principais desafios de uma negociação internacional e explicamos a técnica de Harvard BATNA. Você pode encontrar todo esse conteúdo aqui.
Nesta página, discutimos as Aspirações em negociação, etapa que antecede a BATNA e ajuda a trazer resultados mais satisfatórios , a etapa ZOPA após a BATNA, e a aplicação da matriz SWOT para analisar seus fornecedores e seus pontos fracos aumentando suas chances de fechar um excelente acordo.
Também falamos sobre o processo de negociação como um todo. Entender com mais clareza em que momento cada técnica deve ser aplicada depende de uma visão completa das etapas que envolvem todo o processo. Continue lendo nosso conteúdo para saber mais.
Como adotar a análise SWOT para negociações de sucesso
2020 foi um ano repleto de crises e incertezas, de maneira que faz completo sentido buscarmos estar preparados para o que der e vier em 2021. Tendo isso em mente, confira nossas dicas de como levar à mesa de negociações a matriz de análise SWOT, que lhe permite conhecer a fundo seus fornecedores, suas fraquezas e a melhor forma de aumentar suas chances de fechar aquele grande negócio!
Essa técnica foi criada pelo norte-americano Albert Humphrey entre as décadas de 1960 e 1970, quando ele estava desenvolvendo um projeto de pesquisa para a Universidade de Stanford.
A matriz SWOT surgiu da necessidade de análises internas e externas de fraquezas e oportunidades que pudessem guiar o planejamento e desenvolvimento de empresas, sendo uma das ferramentas mais utilizadas no mundo dos negócios. Mas a matriz também pode ser utilizada para analisar concorrentes e no caso do nosso artigo, os fornecedores com quem serão realizadas as conversas para fechamento de contratos.
A análise permite identificar pontos fortes a serem explorados para maximizar as oportunidades, assim como encontrar as vulnerabilidades que podem comprometer a sua compra. O uso da estratégia na negociação contribui para resultados assertivos e bem sucedidos.
Todo bom negociador precisa estudar, pesquisar, utilizar técnicas de persuasão e oratória, mas só isso não é o suficiente. Também é importante descobrir e saber aproveitar as melhores oportunidades. Por ser uma excelente ferramenta estratégica, mostramos neste artigo, como é possível utilizar a matriz SWOT em negociações.
Preparando a análise SWOT para sua negociação
Em negociações, existem pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças em ambos os lados.
Ao fazer uma análise SWOT do fornecedor com quem você está negociando, será possível conduzir a conversa com maestria e direcionar o acordo para melhor atender às suas necessidades como comprador, seja obter o melhor preço, lead time, ou outros fatores.
Daniel Stanton, conhecido como “Mr. Supply Chain”, autor de Supply Chain Management For Dummies e de vários cursos populares de supply chain, diz que a grande vantagem da matriz SWOT é que ela fornece a base para analisar o fornecedor. É possível criar uma estratégia de cadeia de suprimentos focada e voltada para o futuro, ajudando a fortalecer a oportunidade de investimento, examinando o mercado e trazendo assim, mais poder para a mesa de negociação.
Antes de listar todos os tópicos para iniciar sua análise SWOT, busque informações da empresa com quem pretende negociar em fontes seguras como o portal e as redes sociais da empresa como o LinkedIn e notícias de meios de comunicação confiáveis nas quais eles são citados. Muitas delas estão evidentes, outras nem tanto, e custará um pouco mais de tempo para a pesquisa. O processo poderá ser bastante desafiador, mas as informações coletadas serão seu ponto de partida para estruturar sua matriz: Dependendo do país onde o fornecedor se encontra as fontes de informações poderão mudar.
A análise SWOT é uma metodologia que avalia: Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats. Em português, é nomeada como FOFA: forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Confira como estruturar o método para analisar seus fornecedores:
Strengths
Quais os principais aspectos positivos e diferenciais do fornecedor em questão frente aos concorrentes? Quais as forças que o fornecedor tem e que podem contribuir com o seu negócio? Liste os principais atributos que respondem a estas perguntas. Analise também a experiência da empresa e sua solidez no mercado.
Weaknesses
Quais as principais desvantagens em relação a um acordo com este fornecedor? Busque entender quais são as principais fraquezas do seu possível parceiro e verifique qual influência cada aspecto tem em seus objetivos. Esse estudo te ajuda a se prevenir de problemas futuros.
O fornecedor pode apresentar fraquezas diversas, como problemas logísticos que resultam em atrasos constantes nas entregas; problemas financeiros, que possam ocasionar quebra do contrato; problemas no atendimento ao cliente, que dificulta a troca de peças, por exemplo.
Inúmeros outros problemas também podem ser levantados nesta etapa: rastreamento de mercadoria deficiente, frete e diárias de depósito acima da média e dificuldade de comunicação. Por isso, se pergunte o que é prioridade para sua empresa naquele acordo, assim você saberá quando uma fraqueza do parceiro é um deal breaker.
Depois que os pontos fracos forem levantados, aborde-os na mesa de negociação, questionando seu futuro parceiro sobre eles. Assim, você resguarda sua empresa dando, ao mesmo tempo, a possibilidade de melhorias e fortalecimento destes tópicos. Alguns fornecedores têm desvantagens perante outros, mas analise o cenário como um todo e se essa fraqueza de fato irá impactar sua compra.
Opportunities
É importante analisar quais são as oportunidades que esse fornecedor tem a oferecer. Vai ser uma parceria estratégica? Quais os principais elementos de mercado que oferecem vantagem para sua empresa: segmentos, serviços, produtos, ofertas? Essas informações serão úteis para que você possa obter benefícios na sua compra e atingir seus objetivos com o acordo.
Se você está lidando com um fornecedor com uma logística mais rápida e que permita a consolidação de carga ou com depósito perto da sua empresa, talvez seja interessante a compra de mais unidades daquele material. Outra possibilidade neste caso é a inclusão de outras marcas no contrato.
Para contratos a longo prazo, é importante entender o quanto esse parceiro tem investido em inovação e como isso será vantajoso e agregará nas suas compras a médio e longo prazos.
Se uma das suas prioridades é a parceria com o fornecedor, claramente é uma oportunidade de ótima negociação. Assim como a alta demanda pelos produtos desenvolvidos pela empresa. Essas oportunidades simplesmente estão lá para serem aproveitadas.
Threats
Procure saber onde estão localizadas as fábricas e depósitos deste fabricante e analise as condições de comércio naquelas localidade. Elas são acessíveis ou corre-se o risco de ter que arcar com muitos impostos para retirar a carga? Sua empresa terá um respaldo em relação a paradas de fabricação ou crises externas?
Utilize as ameaças listadas para se resguardar e barganhar a seu favor, mas certifique-se antes de verificar como cada uma pode impactar na sua compra. Questione se o fornecedor é capaz de mitigar todos os possíveis riscos do fornecimento. Tenha também em mente com quais riscos você consegue lidar e traçar um plano de contingência.
Após a análise, como negociar?
A análise SWOT é a etapa inicial e primordial para otimizar qualquer negociação. De acordo com o autor Ken Dooley, com ela é possível identificar fornecedores com outras perspectivas e definir qual caminho é mais efetivo, destacando vantagens, riscos e barreiras.
No artigo sobrenegociação avançada, uma das principais dicas é estudar e se preparar para a negociação. Porém, além de tudo que já está analisado é importante saber ouvir a outra parte e manter a mente aberta para novas possibilidades, não se prendendo a possíveis limitações.
Também é preciso saber usar aemoção na hora da negociação, já que ela exerce influência significativa nesse tipo de acordo. Saiba como controlar as emoções e negociar com tranquilidade de forma colaborativa, criativa, desafiadora e construtiva. Veja também o artigo Cérebro Trino: melhorando as negociações em compras que fala mais sobre o tema.
Conclusão
Com um ano de incertezas foi preciso se reinventar diversas vezes, mas quando é possível criar planejamentos e analisar todas as possibilidades, os caminhos para as negociações se tornam mais inteligentes. Neste artigo, vimos que usar a análise SWOT é um caminho que ajuda a definir as melhores oportunidades de compra e escolha de parcerias de curto ou longo prazo.
Para o uso da técnica não é necessário um software ou algo sofisticado, a metodologia criada há mais de 50 anos para planejamentos estratégicos de empresas, pode contribuir para a analisar possíveis fornecedores e ser base de acordos e contratos em qualquer cenário.
Ela é extremamente importante para que o comprador possa visualizar como anda o funcionamento da organização com quem pretende negociar. Para que essa análise cumpra seu papel, é necessário definir inicialmente o que se quer visualizar: tenha pré definidas as prioridades de compra e o objetivo do contrato. Unificando os quatro pontos analisados, você terá a relação de qual é o melhor fornecedor para determinada compra.
No blog da Soluparts você encontra uma trilha de aprendizagem inteira para você desenvolver ainda mais suas técnicas de negociação.Clique aqui para ter acesso ao material.
Aspirações em negociação: como usá-las no dia a dia da área de compras
Ao falar em técnicas de negociação, uma das primeiras ideias que vem à mente é a metodologia BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), de fato, muito útil e defendida por professores da área – e também já abordada em nosso blog.
Contudo, há uma etapa anterior ao uso dessa técnica – igualmente importante e com participação fundamental para o resultado final de qualquer acordo: a de definir as aspirações de uma negociação. Para te ajudar a saber mais sobre esse conceito e aplicá-lo no seu dia a dia, a Soluparts reuniu algumas informações importantes.
O que são aspirações na negociação?
Em primeiro lugar, é necessário lembrar que as aspirações consistem na etapa anterior à negociação e são definidas a partir de um entendimento claro das necessidades de cada uma das partes (que podem ser redução de custos, de tempo de entrega, entre outras).
Segundo Douglas Stone, professor de Harvard, em seu livro “Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most” este é o primeiro estágio para começar uma conversa, em que são identificados o valor de ganho, começa-se a entender os principais interesses envolvidos na jogada e a desenvolver uma base de fatos para sustentar os argumentos.
Traduzir isso em ações pode ser mais simples do que parece. De acordo com Andrea Kupfer Schinaider, professora de Direito na Marquette University Law School e autora de diferentes livros e artigos no campo da negociação, é possível estabelecer três critérios essenciais para definir a aspiração antes de uma negociação: objetividade, otimismo e legitimidade.
Objetividade
Este primeiro diz respeito a “traduzir” desejos, muitas vezes expressos de forma vaga, em ações práticas. Objetivos claros, como fixar um preço determinado para compra de produtos ou peças, devem ser definidos antes de qualquer conversação para obter melhores resultados.
Otimismo
O segundo ponto, otimismo, pode ser traduzido em: não tenha medo de ousar. Em uma negociação, dificilmente você vai obter mais do que pediu inicialmente, logo, definir um argumento mais próximo possível do que seria o resultado ideal é sempre uma boa estratégia para ter resultados vencedores.
Legitimidade
Por último, mas não menos importante, as aspirações devem ser legítimas. O que queremos dizer com isso é que deve-se ter alguma razão justificável por trás do que está sendo pedido. Demandas que não estão plenamente centradas num argumento plausível encorajam o negociador do outro lado a fazer contraofertas sem sentido ou muito distantes daquilo que foi pedido inicialmente.
Aplicando essas técnicas na compra de materiais indiretos
Especialmente na compra de materiais indiretos, muitos desafios são colocados à frente: as barreiras culturais, de idioma e até mesmo sobre como se chega a um acordo em diferentes regiões do mundo. Por isso, em negócios internacionais, é recomendado que você não conheça somente a pessoa com quem vai negociar, mas possa entender o papel que ela desempenha dentro daquele contexto.
Depois de conhecer esse cenário, é necessário entender o processo organizacional em que cada profissional está inserido. Embora seja difícil generalizar – e muitas pessoas demorem a se adaptar a eles -, esses processos tendem a assumir uma de várias formas, sendo elas: top down, consenso e construção de coalizões em vários estágios, segundo James K. Sebenius, economista americano e professor de administração de empresas Gordon Donaldson na Harvard Business School.
O primeiro diz respeito a identificar quem são as pessoas que tomam decisões dentro de uma organização, muito comum nos EUA; o segundo aborda situações que requerem acordo entre os membros da equipe de negociação do outro lado ou entre a empresa como um todo e até mesmo da empresa com governos; e o terceiro diz respeito a uma união de forças para tomar decisões, como um “grupo vencedor”.
Depois de definir as aspirações, é necessário saber como usá-las
De acordo com Bill McCouch, especialista com mais de 40 anos de experiência no setor e SVP de Procurement Services na Corcentric, é necessário adaptar o olhar ao realizar compras de diferentes materiais fora do país a partir de quatro tópicos:
- Alavancagem: Usar a inteligência de mercado para avaliar fornecedores em relação aos concorrentes. Saber usar as informações de modo a conseguir negociar bem com eles, fazendo com que, por exemplo, consigam reduzir preços.
- Cronogramas: lembre-se de que nem todas as negociações serão simples e diretas, mas ganhar tempo é fundamental. Use lembretes e anotações para checar como anda o processo de compra e em que pé estão as conversas com fornecedores. Outra maneira de fazer isso é adotando softwares específicos ao departamento de compras que podem te ajudar a controlar todos os seus processos ao mesmo tempo. Veja aqui 10 Softwares para departamento de compras que você precisa conhecer.
- Relacionamentos: É importante encontrar a atitude correta para reagir com cada pessoa. É possível ser formal ou mais amigável, desde que se consiga estabelecer uma comunicação clara e concisa durante todo o tempo.
- Jogar duro: Às vezes, negociações chegam a um ponto extremo em que a única alternativa possível é cancelar contratos. Isso deve ser feito como último recurso, mas pode ser usado também para desacreditar a proposta de valor de um fornecedor.
Quais são as próximas etapas?
Depois de definir as aspirações, é possível seguir para os outros quatro estágios da negociação: estabelecer as posições iniciais de cada parte, ouvir e defender as justificativas, barganhar e resolver problemas e fechar o negócio para começar a implantação.
Conclusão
As aspirações são uma etapa importante de qualquer negociação e devem ser definidas com base em três objetivos principais: objetividade, otimismo e legitimidade. Defini-las pode ajudar a obter resultados cada vez mais satisfatórios – sempre, é claro, dentro de limites factíveis e muito bem estabelecidos.
A compra de materiais indiretos envolve lidar com diferentes culturas e aspirações, além de técnicas diferenciadas para as negociações. Com isso, ter atenção aos detalhes e saber usar as técnicas e informações a seu favor são importantes diferenciais.
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Outra sugestão, é contar com um parceiro especializado em negociação para compras de materiais indiretos como a Soluparts. Nossa equipe multicultural, tem vasta experiência em negociação com fornecedores de diferentes culturas e localizados em mais de 40 países. Experimente nossos serviços.
Conheça a técnica ZOPA, a etapa seguinte à BATNA, de Harvard
Saber negociar é uma habilidade essencial para construir umacarreira de sucesso. Apesar de comumente defendido como um skill “inato”, existem técnicas capazes de ajudar a aperfeiçoá-lo ao longo do tempo, tornando esse processo muito mais preciso e dinâmico.
Mas, é claro que você já deve saber disso. Afinal, aqui no blog da Soluparts, já falamos um pouco sobre técnicas avançadas de negociação e, inclusive, sobre a técnica BATNA (caso você não tenha lido, podesaber mais aqui).
Pensando em aprofundar mais esses conceitos tão necessários para o profissional da linha de frente do setor de compras, a Soluparts hoje vai falar de uma outra técnica, também amplamente disseminada, chamada técnica ZOPA (Zone Of Possible Agreement), que pode ser interpretada como uma etapa seguinte à BATNA.
Por que a ZOPA é importante
Nenhuma negociação pode acontecer sem que ambas as partes encontrem uma zona de possível acordo – e, é claro, quanto maior for essa zona para ambos os lados, mais chances existem de chegar a um lugar comum confortável para ambas as partes envolvidas.
Muitas vezes, pessoas podem evitar bons acordos porque não estão dispostas a dialogar, ou insistir em negociações com partes não interessadas em chegar a um ponto em comum. Essas armadilhas foram notadas por acadêmicos como Taya R. Cohen (Carnegie Mellon University), Geoffrey J. Leonardelli (University of Toronto), and Leigh Thompson (Northwestern University).
E por que isso acontece? De acordo com o professor Max H. Bazerman, da Universidade de Harvard, uma das razões para isso está no fato de que muitas pessoas, ao negociarem, enxergam aquela situação como uma disputa em que só existem as opções “ganhar” e “perder”. Existe uma dificuldade concreta em ver os recursos de que cada lado dispõe com mobilidade e não como ativos permanentes e imutáveis – o que ele chama de “Fixed Pie of Negotiation”.
Trata-se de uma ideia errônea, já que são raras as vezes em que ambas as partes não estão dispostas a ceder, ou não podem fazê-lo, pelo tipo de negociação envolvido.
Como entender onde está a sua ZOPA
Segundo Roger Fischer, William Ury e Bruce Patton, da Universidade de Harvard, conhecer a sua zona de possível acordo depende, primeiro, de uma análise de onde está a sua BATNA – ou seja, reconhecer qual é o seu limite para aquela situação, a fim de evitar resultados extremamente desfavoráveis. Depois disso, tentar identificar a BATNA do outro envolvido na negociação também é uma estratégia válida.
Durante o período da negociação, caso ambos cheguem a um determinado ponto em que não é possível encontrar uma zona que não invada a BATNA alheia, não existe acordo. Frequentemente, ambos sairão sem uma alternativa de benefício comum. Aceitar algo que vá além do seu limite constitui o que eles chamam de “a armadilha do acordo”.
Como encontrar a sua ZOPA
De acordo com a Universidade de Harvard, é possível encontrá-la a partir de cinco etapas essenciais:
1. Entenda que é necessário ter mais do que “habilidade” para fechar um acordo
Sorte, para o mal ou para o bem, desempenha algum papel aqui. Tudo depende de com quem você está negociando: há pessoas inflexíveis e outras amplamente dispostas a fecharem acordo. Mesmo que você use suas melhores táticas de negociação, às vezes, isso não será suficiente para fechar um acordo.
2. Saiba seus limites
De largada, existe uma vantagem clara em saber quais são seus limites – tanto para o bem quanto para o mal – já que antes de sair de uma negociação sem nada, é possível negociar algo que esteja dentro da zona de interesse que o seu lado lhe apresenta. Mais do que isso, esse conhecimento contribui para que negociadores possam tentar de forma mais incisiva que o lado oposto na negociação chegue, ao menos, ao seu mínimo aceitável.
No setor de compras, entender qual é o limite de gastos ou o máximo prazo de entrega, por exemplo, são pontos fundamentais para garantir uma negociação de sucesso com fornecedores.
3. Entenda que a situação pode mudar
A ZOPA não é estática durante o processo de negociação: sim, ela pode se tornar maior ou menor ao longo do tempo. Esteja apto a mudar e acompanhar o curso da negociação, sempre visando um acordo favorável.
Na pandemia, mais do que nunca, a resiliência e adaptação foram colocadas à prova. Saber ser maleável e trabalhar com diferentes estruturas de custos, informar sobre imprevistos e outros pontos certamente colaboram para o sucesso do profissional de compras.
4. Saiba que a ZOPA pode ser mensurada
Usar a persuasão e outras técnicas de discurso podem ajudar o outro lado a entender qual é a sua ZOPA e, de certa forma, convencê-lo a aceitar seus termos dentro de uma negociação. Conhecer mais sobre essas técnicas, sem dúvida, é algo indispensável para negociadores.
5. Preparação importa – e muito
Entrar numa negociação demanda muito preparo para entender quais são os principais pontos envolvidos ali, além de estabelecer limites claros sobre o que de fato se quer atingir. A partir daí, é possível enfrentar a situação com mais clareza, indo e voltando com o outro lado da negociação, estando atento para encontrar um acordo satisfatório.
Na hora de se preparar, a atualização em relação ao mercado global é essencial. A culturadesempenha um papel fundamental e, num mundo cada vez mais globalizado, é possível conhecer alguns de seus desafios. Que tal dar uma olhada nos nossos artigos sobre o assunto?Como a Slowbalisation afeta a cadeia se suprimentos eA segunda onda Indústria 4.0.
A técnica Zopa para profissionais de compras – e como ir além dela
Para um profissional cuja necessidade reside em negociar todos os dias, é importante estabelecer limites a respeito de sua habilidade de mediação e, principalmente, até onde quer chegar para garantir um acordo satisfatório.
Isso demanda tempo e esforços. Mas, além disso, é possível facilitar esse trabalho contando com os parceiros certos, dispostos a negociar de forma eficiente por você, entendendo a sua BATNA e colaborando para garantir um acordo satisfatório entre vendedores e compradores. Pensando nisso, a Soluparts conta com diferentes opções de compra, a fim de garantir sempre, o melhor custo-benefício aos seus clientes.
Logrolling
Além de estudar a respeito da técnica ZOPA e desenvolver as habilidades de negociação – paciência, persuasão, etc – uma outra técnica que pode colaborar para o sucesso é a deLogrolling, ou seja, uma oportunidade de ganhos mútuos em uma negociação. Novamente, não se trata de uma abordagem universal, mas algo que pode ser empregado em diferentes casos.
A técnica foi descoberta por meio de experimentos do Prof. Dr. Roman Trötschel, da Universidade de Lüneburg, na Alemanha, e descobriu que a técnica é eficaz para resolver impasses parciais – ou seja, quando ambas as partes conseguem encontrar a ZOPA para diferentes pontos, mas têm critérios que as impedem de atingi-la por completo.
Nesses casos, o professor avaliou que é possível resolver as situações a partir do entendimento da experiência do outro e do que ele mais valoriza. Assim, ao identificar a prioridade máxima do outro e verificar se ele está disposto a ceder para a sua maior prioridade, ambos conseguem chegar a um acordo de ganho mútuo.
Conclusão
Negociar pode parecer uma arte, mas na verdade trata-se de um conjunto de técnicas a serem aperfeiçoadas ao longo do tempo. A preparação é essencial, conhecer habilidades também, mas é importante entender que fatores externos podem – e devem – influenciar o resultado final, sem que se tenha amplo controle sobre eles.
Reduzir a ansiedade eusar outras emoções a seu favor são pontos fundamentais para trabalhar para o sucesso de qualquer negociação. Mesmo em um dia a dia corrido, é possível estabelecer um conjunto de princípios consistente e firme, capaz de ajudar no setor de compras – tanto para negociações dentro da empresa, como cargos e salários, quanto fora dela, na compra de materiais indiretos.
Para continuar aperfeiçoando suas técnicas de negociação, não deixe de acompanhar o blog da Soluparts!
As principais etapas de uma negociação: dicas para se preparar para os principais desafios
Negociar é uma etapa fundamental para obter bons resultados. Para aperfeiçoar essa habilidade, já abordamos aqui no blog alguns aspectos, como a técnica BATNA e a ZOPA. Entender de forma mais clara em quais etapas elas são aplicadas depende de uma visão completa dos estágios que envolvem o processo de negociação.
De acordo com o artigo “Framing Up the Characteristics of a Negotiation”, é possível identificar os componentes dentro de uma negociação da seguinte forma:
- Interesses: ou seja, durante a parte de preparação e planejamento, identificar quais são os principais pontos envolvidos em uma negociação, quanto tempo se está disposto a negociar, o que é inegociável e o que não é, etc. Apurar todas as informações possíveis para levar à mesa de negociação é um diferencial importante para obter bons resultados.
- Ponto de resistência: em linhas gerais, definir até onde é possível ir, qual é o ponto máximo de flexibilidade para uma negociação. Também chamado de “ground rules”, o mínimo aceitável como resultado.
- Alternativas possíveis: aqui, está a técnica BATNA. Estabelecer quais são as melhores habilidades e os melhores ativos para negociar são pontos fundamentais para explorar a flexibilidade da negociação.
- Ponto ideal: definir qual é o melhor resultado possível que a negociação pode trazer.
- Zona de acordo: também conhecida como a técnica ZOPA, ou seja, justificar os pontos defendidos e tentar negociar a partir deles.
- Ponto de acordo: estabelecer e checar os critérios para que o acordo seja feito, após a barganha da negociação.
Importante lembrar que a falta desses procedimentos pode trazer resultados desfavoráveis para um dos lados. Diferentes fatores podem influenciar essa decisão: emoções, resistência excessiva e falta de habilidade de mudança, falta de disposição para chegar a um acordo e ceder. Vamos explorar esse ponto a seguir.
Os principais desafios de uma negociação
De acordo com o Management Study Guide, alguns dos principais desafios envolvidos em uma negociação são:
1. Falta de empatia para entender o “outro lado” e suas aspirações
É quase impossível que, numa negociação, ambos os lados estejam dispostos a ceder completamente em favor dos interesses do outro. Isso gera a disputa e a capacidade de barganha exploradas ao longo da negociação e, para aproveitá-las da melhor maneira, é necessário ter conhecimento.
Uma parte dele pode ser obtido a partir de soft skills e a outra, é claro, depende das habilidades fundamentais para negociar. Por outro lado, se não há disposição alguma para ceder de uma das partes, não é possível chegar a um acordo.
Na Soluparts, ensinamos algumas dessas habilidades em posts anteriores do nosso blog. Você pode conferi-las aqui:4 habilidades essenciais para uma carreira de sucesso
2. Falta de tempo
A ansiedade por chegar a um acordo de forma breve pode atrapalhar o curso das negociações. É claro que, muitas vezes, o deadline para uma negociação – ou uma compra, por exemplo – não depende exclusivamente de uma única pessoa, mas saber explorá-lo ao máximo pode se constituir numa vantagem fundamental para obter ganhos expressivos.
Saber realizar agestão do departamento de compras é um ponto fundamental para entender como isso pode ser possível na compra de materiais indiretos. E, caso ainda assim a quantidade de tempo disponível não seja suficiente, parceiros como a Soluparts podem ajudar.
3. Despreparo
Seja pela falta de experiência, de pesquisa ou de empatia, o despreparo é um empecilho nas negociações. Combatê-lo depende de diferentes fatores – e a experiência sem dúvida desempenha um papel essencial nisso.
Já falamos bastante sobre as soft skills necessárias para uma negociação, mas caso profissionais tenham dificuldade em hard skills, ter familiaridade com a digitalização de processos pode ser um ponto essencial. Falamos um pouco mais sobre issoaqui.
4. Falta de paciência
Cansaço, negociações extensas demais ou outros fatores para além do trabalho podem gerar a falta de paciência para fazer um acordo – o que pode levar profissionais a perderem excelentes oportunidades. Conseguir enxergar o processo de negociação com clareza pode trazer benefícios mútuos, mesmo em tempos de incerteza.
O desafio adicional dos profissionais que lidam com compra de materiais indiretos
Além de todas essas barreiras comumente citadas, os profissionais que lidam com a compra de materiais indiretos frequentemente têm de lidar com barreiras culturais. Trata-se de um tema complexo, mas sobre o qual é possível ter algumas pistas, a partir dos estudos realizados pelo professor James K. Sebenius, da Universidade de Harvard.
Em seu estudo, o professor afirma que deixar a arrogância de lado e estudar verdadeiramente a cultura e a forma como as pessoas fazem negócios em diferentes locais é um primeiro passo excelente para que uma negociação tenha sucesso.
Para comprovar sua tese, o professor cita o exemplo da tentativa de aquisição da Continental Gummiwerke pela Pirelli. Na época, a companhia italiana reivindicou o controle da maioria das ações da Continental e recebeu o apoio tácito do Deutsche Bank e o apoio de Gerhard Schröder, então primeiro-ministro da Baixa Saxônia, onde a Continental é sediada.
Vale lembrar que, em uma transação nos Estados Unidos, ter patrimônio líquido suficiente pode permitir que uma empresa controle a companhia que está tentando adquirir – mas na Alemanha, a governança é totalmente diferente: essa é apenas uma etapa para que o negócio seja totalmente fechado.
Ao falhar em conduzir o processo de forma completa, a Pirelli não conseguiu concluir a transação e sua derrota custou quase meio bilhão de dólares, na época.
O caso, por si só, já revela a necessidade de levar fatores culturais a sério. Mas, mais do que isso, é necessário levar a estruturas que compõem cada sociedade a sério – inclusive as informais. Países como o Japão se apoiam de forma quase total nessas estruturas a fim de fechar acordos.
Resolver esse problema requer uma abordagem resumida em tópicos, assim como uma negociação comum. De acordo com o professor, alguns dos essenciais a serem considerados são:
Identifique os reais tomadores de decisão
Vá direto a quem toma as decisões, já que muitas vezes a burocraria ou outros fatores podem impedir que lideranças menores alcancem o potencial esperado de uma negociação. Ir direto a quem toma as decisões pode facilitar esse processo e dará mais chances de garantir que o acordo seja feito.
Invista no consenso
Isso pode ter múltiplas formas e ser uma estratégia em diferentes países. Na Ásia, onde é mais comum, é fundamental investir em diferentes lideranças para que juntas, formem o consenso necessário para a negociação. Trata-se do extremo oposto de ir direto aos tomadores de decisão, mas pode ser efetivo em diferentes casos, saber barganhar com diferentes agentes, ao mesmo tempo. Isso demanda tempo, mas pode trazer resultados significativos para companhias em diferentes países.
Conclusão
Identificar as principais etapas de negociação pode trazer ganhos para profissionais em todas as áreas. Saber mais sobre cada uma delas depende de tempo, esforços e experiência, mas não há uma única forma correta de começar a aprender mais sobre o assunto.
Caso você precise de ajuda, a Soluparts conta com extensa experiência para negociar com fornecedores em diferentes países. Trabalhamos sempre para garantir o melhor custo-benefício aos nossos clientes, de forma contínua e consistente.
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