Dominar técnicas de negociação oferece vantagens e resultados positivos. Trata-se, portanto, de uma competência indispensável ao desenvolvimento profissional.

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Negociação avançada: prepare-se para melhores resultados

Em tempos de grande fluxo de informação, as técnicas de negociação avançada tendem a ser cada vez mais elaboradas – e importantes, especialmente para quem atua no departamento de compras.

Estudos, pesquisas, técnicas de persuasão e oratória são alguns conhecimentos que um bom negociador deve ter. Mas, o que faz uma negociação chegar ao melhor resultado possível? Acompanhe a leitura!

Como ter sucesso em uma negociação avançada

O especialista em negociação americano, palestrante e autor do livro Negotiation Boot Camp: Como resolver conflitos, satisfazer clientes e fazer melhores negócios, Ed Brodow, explica que, no turbulento clima comercial em que vivemos hoje em dia, a capacidade de negociar pode fazer toda a diferença entre o fracasso e o sucesso.

Brodow, que é um dos principais oradores do mundo, lista algumas dicas importantes para o profissional que vai passar por esse desafio:

  • ter consistência e não ter medo de solicitar o que deseja;
  • saber ouvir;
  • reunir informações e estudos antes de ir para a reunião;
  • não demonstrar que depende muito do resultado positivo;
  • ser paciente;
  • focar no melhor resultado possível e se mostrar otimista;
  • não se concentrar nas suas limitações, mas sim nas pressões do lado oposto;
  • olhar a transação sob a perspectiva do outro lado;
  • tratar tudo de forma bilateral – não oferecer nada sem receber algo em troca.

A negociação avançada ainda exige uma série de outras práticas que envolvem ambiente, estilo, comunicação, relacionamento e imagem. Confira a seguir – e não deixe de conhecer as habilidades essenciais para o gestor compras 4.0!

Informe-se e prepare o ambiente para negociar

Estudo, planejamento e preparação do ambiente fazem parte do processo de pré-negociação. O profissional dever ter clareza de pontos dos seus alvos e objetivos, possíveis concessões, limites e, principalmente, o tema negociado e o histórico de tais negociações.

A partir disso, o negociador poderá montar um ambiente e uma apresentação que sejam condizentes com o processo em questão.

Conheça os estilos de negociação

Existem diversos estilos de negociação e de negociadores que são definidos a partir de estudos da área da administração. É necessário ter conhecimento sobre esses conceitos e entender qual se adapta mais ao negociador, ao tema da negociação e às demais partes envolvidas.

Essa compreensão passa por uma identificação de perfil para o desenvolvimento das habilidades do negociador.

Diversos autores da área da administração já conceituaram diferentes termos para os estilos de negociação e de negociador. Existe, por exemplo, o negociador assertivo, que é mais claro e objetivo ao expor suas ideias; o negociador persuasivo, com grande poder de argumentação; o negociador estável, que é mais seguro e paciente; o negociador detalhista, que só age depois de ter todas as informações relevantes.

Independente do estilo do negociador, é importante que ele coloque os interesses da empresa sempre como prioridade, mas saiba se colocar no lugar do outro para analisar a situação sob um prisma diferente.

Um bom resultado é aquele que oferece vantagens para as duas partes envolvidas. Por isso, tenha consciência dos valores que tem a oferecer, mas saiba reconhecer o que o outro está concedendo para que a transação seja uma troca e dê início a uma relação assertiva.

Esteja atento à sua imagem e marca pessoal

A imagem, a postura e o comportamento do negociador são de extrema importância. O profissional deve manter um aspecto visual adequado, além de saber controlar as emoções.

Para evitar desestabilizações, deve-se estar preparado para lidar com a ansiedade, frustrações e respostas, sejam elas positivas ou negativas, e usar sua imagem, marca e estilo como diferenciais de ganhos. O negociador deve impor confiança, demonstrando essas características.

Uma dica válida é estudar o tema Personal Branding e investir nessa prática pessoal de marketing, que ensina a gerenciar a carreira do profissional como uma marca.

Construa redes de relacionamento e invista na comunicação

Uma boa negociação depende também de relacionamentos fortes e pensamentos de longo prazo, segundo o especialista em gestão de conflitos John G. Shulman. Trabalhar de forma colaborativa pode ser a chave para a construção de relacionamentos duradouros.

Ter um bom relacionamento passa também pela prática de comunicação, que deve ser clara, assertiva e funcionar passando pelo seu fluxo completo – emissão, mensagem e recepção. Atuando em ambientes transculturais, a comunicação deve ser bidirecional, baseada em confiança, com interesse na cultura de ambas as partes e com respeito pelas contribuições dos envolvidos.

Planeje uma melhor alternativa para o acordo

Existe um conceito desenvolvido por dois grandes negociadores, William Ury e Roger Fisher, no bestseller “Como Chegar ao Sim”, que deve existir no momento em que a negociação entre as partes se encontra paralisada diante de um impasse.

BATNA é a sigla para Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou a “Melhor Alternativa a um Acordo”, que explica que é possível driblar os obstáculos e caminhar na direção de um resultado final. Planejar e observar o BATNA ajuda o negociador a ter poder na hora da decisão.

O ideal é já prever possíveis impasses para identificá-los mais facilmente no momento de negociar. Depois disso, é necessário mapear as consequências (ônus e bônus) de possíveis alternativas para o acordo e entender a posição das partes interessadas.

Saber utilizar as técnicas de negociação avançada pode ser decisivo para se chegar aos melhores resultados para sua empresa. Estar por dentro das novidades também, por isso, a Soluparts está sempre disponibilizando informações ricas para a atualização dos profissionais e melhoria de processos.

Pensando nisso, oferece um infográfico com as atualizações mais recentes dos Incoterms –  termos internacionais de comércio. Faça o download e esteja sempre bem informado!

 

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